为提高公司服务客户能力 ，提升经营业绩，落地公司“一体四驱”和“六个转型”的经营战略，探索服务型营销新模式，九州官方网站(中国)股份有限公司总部营销中心经过几年的摸爬滚打，初步开发出“大客户解决方案牵引产品集成销售”模式，形成了公司产服融合项目知识体系。

苦练内功，深入客户现场，突破解决方案的“卡脖子”技术难题

　　2017年起，营销中心聚焦公司主业，立足产品主要应用领域——刀具和轴承行业，苦练内功，深入轴承套圈精密加工车间，开发轴承套圈内圆磨削解决方案，以牵引刀具、砂轮、量仪和主轴乃至磨削装备等产品组合和产品包集成销售。
　　在各级领导和同事们的关心支持下，该磨削解决方案项目取得较快进展。该项目以采用CBN砂轮磨削工艺为抓手，从磨床、耗材和工艺三个维度，系统研究解决了轴承套圈内圆、双端面、沟道粗精磨和超精的“卡脖子”技术难题。通过设计改造CBN砂轮修整装置，解决了原有机床无法精密修整CBN砂轮的难题；优选了适应不同磨削要求的CBN砂轮和SG砂轮，并优化了几类加工工序的磨削工艺；成功开发达到微米级平行度精度、与进口磨盘性能相当的国产1200mm CBN磨盘，大幅度降低轴承套圈的双端面磨削成本；研究不同刚性砂轮接杆对砂轮磨削效果的影响，得出优化后砂轮接杆的关键参数；研究不同特性金刚石滚轮影响砂轮修整效果，并研究了修整参数对工件表面质量的影响，得出实验条件下最优砂轮修整工艺；通过引入在线监测装置，研究主轴震动和温升对工件磨削精度的影响，掌握了不同特性主轴影响工件精度的数据等等。
　　通过项目开展，内圆磨削的效率提高30%，微孔内径良品率提高23%，磨削成本降低15%，粗糙度数值波动降低20%，工件尺寸精度的一致性亦有了大幅度提高，项目取得较好效果，通过了公司专家验收，获得公司2017年优秀项目奖。同时，项目成果论文在《超硬材料工程》杂志发表，且在2017年郑州三磨展上进行了宣传推介。

勇拓市场，提供增值服务，为大客户创造增值服务并实现部门盈利

　　在解决方案开发初具雏形后，营销中心深入分析公司主业上下游产业链的企业状况，优选出年度重点开发项目和重点开发客户，深入分析客户痛点，分析自身能力与客户需求的差距，制定出针对性的方案和关差措施，以求尽快走向市场，实现盈利。
　　为锁定利润，营销中心采取“牵引开发并签订包销协议”模式。以空调压缩机行业内圆磨削方案开发为例，该行业2000多台套的内圆磨床均为进口TOYO磨床，配套进口电主轴，价格昂贵且交货期长。加之已经使用十几年的进口磨床的电主轴已经到了更换高峰期，每台磨床上有修整电主轴和磨削电主轴，形成了较大的主轴市场。营销中心联合下属企业主轴制造部，成立替代主轴开发项目组，从进口主轴维修开始，分析进口产品特点，多次赴客户现场了解客户需求，最终成功开发有自主知识产权的主轴制造技术，半年内开发出2个系列4种规格的替代进口主轴，并迅速在一些空调压缩机市场龙头企业推广应用，取得了较好的社会和经济效益。通过聚焦风电套圈加工刀具、空调压缩机替代进口主轴/主动量仪、数控刀具磨床主轴和超硬材料合成方案等项目，营销中心逐步形成自动化智能化生产线方案和设备总包能力，在为公司带来经济效益的同时连续两年实现盈利。营销中心4年内3次获得公司产服融合项目特别嘉奖。

总结提炼，制定项目模板文件，构建公司产服融合项目知识体系

　　为构建公司产服融合项目知识体系，固化和推广产服融合项目中的优秀经验，探索公司营销由“单一产品”向“产品组合+技术方案服务”的模式转型，营销中心制定“大客户市场洞察报告模板”和“解决方案开发牵引产品集成销售”等资料，参与“服务型制造模式研究”文件编写，为优质大客户提供融资租赁方案等，逐步建立并完善公司产服融合项目知识体系。在多个项目开展过程中，营销中心积极和下属企业开展多种形式交流，并在爱锐学院举办的营销人员培训班上进行交流培训，获得较好效果。

未来展望

　　目前营销中心已集中了刀具、超硬磨具、普通磨具、主轴和行业装备等专业的多名专家，形成了一支方案开发能力较强的营销精英团队。今后营销中心将和下属企业携手开发客户解决方案，把重点产服融合项目做深做细，为九州官方网站(中国)股份有限公司开发更多大客户贡献一份力量。